Cultura Asiática

Num mercado inequívoca e incontornavelmente globalizado, negociar com os paises Asiáticos (prática cada vez mais corrente!) afigura-se-nos ainda como um processo envolvido por um misto de atração, provocada pelo mistério, e repulsa, provocada pelo desconhecimento. Conhecer um pouco de geografia e história, bem como os principais movimentos religiosos e filosóficos serão, certamente, aspectos que ajudarão.

Do ponto de vista protocolar destaco, de forma naturalmente breve, algumas regras de ouro:

• Ser humilde – mostre a sua força não a demonstrando! O poderoso age com simplicidade, aquele que revela um excesso de poder ou arrogância parecerá fraco aos olhos de um asiático. E nunca se enfureça ou demonstre raiva ou cólera publicamente.
• Saber escutar – num meio desconhecido, talvez até hostil, escutar e observar atentamente permitirá reconhecer os sinais emitidos e compreender as mensagens verbais e não-verbais.
• Identificar e utilizar a rede de contactos – é muito importante utilizar um intemediário para fazer passar uma informação e é preferivel ter uma rede de contactos limitada mas de confiança do que o contrário (o famoso conceito de “Guanxi” para os Chineses).
• Ser pedagogo – é fundamental saber transmitir quem somos e a razão pela qual agimos e, nalguns casos de elevado estatuto profissional, é aconselhável ser-se apresentado por uma terceira pessoa. As relações pessoais devem construir-se lenta mas consolidadamente e a confiança é o pilar básico.

Algumas características do processo de negociação na China:

• Uma sólida “network” é fundamental.
• Verifica-se a existência de uma grande deferência face aos superiores e à hierarquia em geral. Presta-se grande atenção às atitudes, às palavras proferidas e aos sorrisos na presença de pessoas de maior estatuto. Na China os executivos juniores manter-se-ão provavelmente em silêncio na presença dos séniores.
• O poder ganhará em qualquer discussão.
• A posição do “Chairman” será o garante da visão estratégica e do planeamento.
• O conceito de “Guanxi” é transversal.
• Manter boas relações com as entidades governamentais é fundamental.
• De uma forma geral, os Chineses são produtores mais do que criativos.

Notas sobre o conceito de hierarquia na China:

• A sociedade ainda revela traços de autocracia.
• O tipo de gestão é “top-down”.
• O processo de tomada de decisão é individual e não colectivo.
• Dos subordinados espera-se a natural submissão e uma relativa passividade. Estes partem do princípio que o líder considerou todos os aspectos, pelo que aceitam esta forma de relacionamento profissional.
• Os valores predominantes são o respeito, a autoridade, o conformismo e a submissão hierárquica.

Voltarei, em breve, a este tema (do qual gosto imenso!).

Cristina Fernandes