Protocolo Multicultural: negociar na Coreia do Sul

É redutor considerar o comportamento dos Asiáticos como “igual”: se existem similitudes entre as diferentes culturas – como, por exemplo, uma forte orientação para o estabelecimento de relacionamentos pessoais de confiança, a formalidade, o respeito pelas estruturas hierárquicas, as reservas emocionais e a importância atribuída à pontualidade -, muitos são, também, os aspectos que diferem. E, uma diferença significativa dos Coreanos face aos seus vizinhos Japoneses e Chineses é que, frequentemente, adoptam um estilo de linguagem mais directo.

Alguns aspectos a considerar:

• As apresentações são fundamentais e sempre formais, devendo ser realizadas por alguém de adequado estatuto.
• Os títulos académicos ou profissionais devem ser respeitados. Os nomes Coreanos consistem no apelido de família primeiro e no nome próprio depois, sendo que as pessoas devem ser tratadas pelo apelido.
• O estabelecimento de uma relação comercial implica, necessariamente, o conhecimento prévio obtido em conversas de circunstância e refeições de índole social. Durante as refeições, é perfeitamente comum que os homens bebam excessivamente, mas não é expectável que as mulheres o façam.
• A troca de cartões-de-visita é fundamental e o cerimonial deve ser mantido: entregar com a mão direita e receber com as duas mãos, prestando a devida atenção.
• No que respeita ao tempo, os Coreanos apreciam a pontualidade e a fixação de calendarizações e prazos.
• As questões relacionadas com a hierarquia, o estatuto e o género são importantes e sensíveis, pois a sociedade Coreana é altamente estratificada. Os mais jovens em idade e os de menor estatuto pessoal e profissional devem prestar deferência aos mais velhos e aos detentores de maior estatuto. Poderá não ser raro que as mulheres ainda se deparem com alguns obstáculos.
• O conceito asiático de perder a face é, também na Coreia, muito relevante, estando relacionado com aspectos de auto-estima, respeito, dignidade e reputação. Fazer alguém perder a face, mesmo que inadvertidamente, é um comportamento que pode arruinar uma negociação.
• A comunicação é frequentemente indirecta e evasiva, sempre no sentido de evitar expressar a palavra “não”. O sorriso pode nem sempre ser sinal de aprovação ou simpatia e o silêncio é uma atitude frequente, sendo que, não raramente, podem acontecer silenciosas pausas durante um encontro de trabalho. O contacto visual deve ser moderado e o espaço social devidamente respeitado.
• O código de vestuário em ambiente profissional deve ser formal e sempre conservador (especialmente nas mulheres).

Cristina Fernandes